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谈判的赢家是懂得先输的人

“最佳管理智囊”是世界经理人推出的全新内容概念,是全球顶尖管理头脑的集合,国内外的管理学者、行业专家、商学院教授、实践家和其他商界意见领袖,将与中国经理人分享最权威、最前瞻、最多样、最实用的管理见解和解决方案。
世界经理人专栏

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(云报全媒体记者张若谷)  +1三是海洋生态牧场项目,将建立海湾型、岛礁型等可复制、可推广的海洋生态牧场模式,为渔业转型升级兴业和海上粮仓建设提供支撑。

程天纵

创客创业导师。原中国惠普总裁、德州仪器亚太区总裁、富士康集团副总裁。创客创业社群深圳湾“Terry &Friends”发起人。

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  2009年年底,我接到郭台铭董事长办公室助理的通知,郭董事长希望我为富智康的产品经理们开一堂课,教导他们如何报价。我花了两天时间,把我的报价方法和系统整理成一堂课、并且增加了谈判技巧的部分;因为报价离不开议价、议价也就是谈判。增加的一堂课题目就是“报价策略和谈判技巧”。我也想借这个时机,和朋友们分享一下我自己过去经常使用、也常教导属下运用的谈判策略和技巧。

  议价就是谈判,必须知己知彼

  没想到我第一次开这门课的时候,现场来了快两百人。因为我疑惑富智康的产品经理是否有这么多人,于是我当场做了个调查,才发现来的人当中产品经理只是一小部分,其他人大部分是采购、经管、财务和业务人员。

  这些人作为议价谈判的“另一方”,对于产品经理如何报价、如何议价、如何谈判都非常感兴趣。所谓“知己知彼、百战百胜”,虽然是同一个公司的同事,也有可以学习的地方,所以这个题目也吸引了许多不同职务的人来参加。

  谈判不要“零和”

  如果谈判双方只谈判一个项目,这就是一个“零和”(Zero Sum)的局面——一方多了,另一方一定是少了,因此很难达到双赢的结果。

  要达到双赢结果,谈判内容一定要是多个项目。例如华航空服员罢<span></span>工提出七个诉求,华航企业工会罢工提出八个诉求,这就有了一个可以经由谈判达到双赢的基础。但是,如果谈判的一方坚持要打包谈判,不管几个诉求都变成了一个项目,那么就没有可能达到双赢。

  为何多个项目谈判内容可达到双赢呢?我们用华航空服员提出七个诉求来当作例子。

  策略──排序

  让我们假设劳方和资方都各自带开、关起门来讨论,将这七个诉求依照“各自认为的重要性”来进行“强迫排序”(Forced Ranking)。

  在这样的前提下,双方排序结果完全一样的可能性是微乎其微的;而只要排序不同,那么就有了双方谈判达成双赢的可能性。

  作为资方,必须要充分了解劳方;这就是所谓的“知己知彼、百战百胜”。所谓“知彼”,并不是光知道他们书面上提出的诉求就好,而是首先要了解劳方对于这七个诉求重要性的排序,对劳方每个诉求的底线在哪里也要有正确评估,然后跟自己(资方)的排序、以及每个诉求的可让步目标,并排做个比较。这样才会知道每个诉求的差距有多大,同时思考如何说服对方、并且想出说服对方的理由。

  谈判──交换

  谈判一开始时,先挑“对方认为重要”的(也就是高排序的)、但在己方是属于“中或低排序”的诉求来谈。

  谈判过程中,运用先前已思考过的、能缩小双方差距的方法和理由来表明立场;但最终要让步、尽量满足对方需求、尽量达到对方满意目标,缓和双方对立气氛。正因谈判要从对方认为重要、而我方认为较不重要项目开始。

  接下来要谈的诉求,是“双方差距最小”的、也最容易达到共识的——即依序争取最容易达成协议的诉求共识。

  这时,七项诉求也许已经谈成了五项,最后的谈判就轮到了己方认为最重要的(也就是排序高的)、而对方排序是属于中下的诉求。由于前面的谈判累积了足够的努力和成果,使得双方不愿意轻易为了剩下的几个诉求而放弃前面的成果,因此就可以比较容易达到“己方不能退让”的目标,同时又可以真正达到双方满意的双赢结果。

  博奕──平衡

  1991年冬季,也是我在美国加州圣塔克拉拉大学(Santa Clara)MBA课程的最后一个学期,我修了一门课,叫做“策略、谈判和博奕理论(Strategy, Negotiation and Game Theory)”。这门课的名字吸引人,由于当时博弈理论刚推出不久,我们使用教科书内容要不是非常理论、是不清不楚,连询问教授都得不到具体答案。

  而我从这门课里面学到的重点是,博弈双方的目的不在于消灭对方——在自由市场经济的环境下,如果你消灭竞争对手,就形成独占的局面,而巨大的利润必定会吸引新的竞争对手加入,所以你没有办法消灭“对方”。

  在我毕业后的六、七年当中,我结合自己的实务经验和课本中学到的理论,产生了自己的方法论。我认为博弈的目的,是经由策略和谈判,达到双方都能够接受而且满意的平衡点(Equilibrium Point)。只要有任何一方试图改变,局势都只会更为不利,所以双方都希望保持辛苦达到的成果。因此,在经过排序和谈判的过程之后,双方都放眼未来、希望维持这一个平衡点,这才是博弈的真正精神和目标。

  总结我过去二十几年谈判经验,我认为真正的赢家是懂得先输的人。因为,他很清楚,哪些地方可输、什么时候输、可输多少,以便在必须赢的地方,争取达到自己赢的目标。谈判过程中,有时间压力的人一定让步比较多;没有准备的人一定让步比较多;获利较大,一定是随时准备放弃谈判的一方。谈判的结果,如果是一方赢一方输,长此以往一定会变成双输的下场——因为一方赢一方输,并不是一个平衡点(Equilibrium Point)。而事实上,策略就是排序;谈判就是交换;博奕就是平衡。

  图 / 123RF

本文系程天纵授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://www.koreaforgottenconflict.com/el/car/8800090039/01/,推荐关注微信公众号(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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